CONTENIDO FORMATIVO

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El XI Máster en Promoción Internacional de Comercio Exterior será impartido por la Escuela de Negocios ESIC Business & Marketing School. Esta Escuela, con cincuenta años de historia, cuenta con una clara vocación internacional, lo que se demuestra con su Campus en Curitiba (Brasil) y con los numerosos acuerdos académicos con Universidades tanto asiáticas, como americanas y europeas.

El programa formativo se caracteriza por contemplar las diversas áreas de conocimiento que ha de manejar un Técnico de Comercio Exterior en la empresa castellano-leonesa e introducir adaptaciones para cada organización, teniendo en cuenta el sector, estrategia organizativa y fines de ADE. Este programa ofrece a los futuros Profesionales de Comercio Exterior obtener una visión global de la empresa, conocimientos de las diferentes áreas funcionales de la misma y las habilidades y técnicas específicas necesarias para llevar a cabo sus funciones como encargados de procesos de internacionalización de las empresas de Castilla y León.

En el Máster se desarrollan módulos cuyas clases se imparten tanto en castellano como en inglés, y otras asignaturas que se realizarán exclusivamente en inglés.

Los alumnos también participarán en la resolución de un caso de arbitraje internacional, aprovechando los buenos resultados que este tipo de metodología está teniendo en Universidades anglosajonas. Asimismo, asistirán al evento Hoy es Marketing que se celebrará en Madrid.

El Máster culmina con la defensa en público de un Proyecto fin de Máster realizado en grupo. Las temáticas de estos proyectos son oportunidades de negocio reales y líneas de actuación que se quieren poner en marcha por parte de las instituciones y/o de las empresas de la Comunidad.

En el Máster se impartirán 555 horas de las cuales 80 horas serán online.

Para el desarrollo de estos contenidos, se emplearán diferentes metodologías: desde formación on line, hasta la realización de casos prácticos que servirán para hacer más pedagógicas las clases presenciales, así como elemento de evaluación del alumnado.

El trabajo en equipo, tanto fuera como dentro del aula, será una tónica continuada de este Máster.

Los contenidos se detallan en la siguiente tabla:

 

MASTER ADE 2016, formación presencial 450h.

Las conferencias son una introducción a las materias que se trabajarán en las sesiones presenciales.

El objetivo de la conferencia es, en este caso, abrir el programa Máster. Para ello se contará con un especialista de reconocido prestigio, quien nos planteará su visón sobre aspectos relativos al comercio exterior.

Esta asignatura, es una asignatura eminentemente práctica, centrada en la participación y comunicación en lengua inglesa.
Como puede comprobarse los contenidos a trabajar en este módulo inciden directamente en los contenidos de las diferentes áreas temáticas del Máster.CONTENIDOS:

  • 1. Entering a Foreing Country.
  • 2. Introduction to companies.
  • 3. Introduction to Business Letters.
  • 4. Looking for suppliers. Dealing with enquiries.
  • 5. Introduction to International Trade.
  • 6. INCOTERMS.
  • 7. Money, Terms of Payment, Bill of Exchange, Letter of Credit, Bill of Lading.
  • 8. Reports, Company Structure and Flexitime.
  • 9. Transport and Packaging.
  • 10. Business Travel, travelling by air, hotels.
  • 11. Sales, Marketing and Publicity.
  • 12. International Fairs.
  • 13. Presentations of all Castilian cities as well as European cities where EXCAL has commercial offices.

Tutorías para la realización del Proyecto Fin de Máster.
Cuyo objetivo es orientar al alumnado en la realización del Proyecto Fin de Máster, de manera que den lo mejor de sí mismos, en un entorno de trabajo en equipo.Tutorías para la realización del Caso Práctico Intermedio
Anticipar y resolver dudas técnicas, que puedan tener los alumnos, de cara a la resolución del Caso Práctico.Tutorías para la resolución del Caso de Arbitraje Internacional.
Entender un Caso real de Arbitraje de Comercio Internacional y orientar a los alumnos en las diferentes fases que les lleven a plantear una defensa consistente y bien argumentada, ya sean demandados o demandantes.

ASIGNATURAS CENTRALES

El módulo de Logística y Transporte Internacional enseñará al alumnado las particularidades del movimiento de mercancías internacionales.

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

  • 1. La Logística y el Transporte en el Comercio Internacional.
  • 2. Los Incoterms 2010. Cómo funcionan y para qué se utilizan.
  • 3. Protección física de la mercancía: Elementos de protección y Adecuación de la mercancía.
  • 4. Protección Jurídica de la mercancía: Qué se puede cubrir jurídicamente y Seguros de las mercancías.
  • 5. Medios de transporte Internacional: Marítimo, Terrestre, Aéreo y Ferroviario.
  • 6. La documentación en el transporte internacional.
  • 7. Anexos. Terminología y datos de transporte en el comercio internacional.

Esta asignatura pretende dar a conocer los procedimientos y las formalidades que se exigen para el despacho aduanero, así como de la fiscalidad a tener en cuenta en cada una de las operaciones de comercio exterior e intracomunitario.

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

  • 1. La Aduana. Introducción.
    • 1.1. Procedimiento de despacho.
    • 1.2. Procedimiento Simplificado de Domiciliación.
  • 2. Deuda aduanera.
  • 3. Régimen comercial de las Importaciones y Exportaciones.
  • 4. Regímenes aduaneros.
    • 4.1. Despacho a libre práctica.
    • 4.2. Tránsito comunitario y régimen TIR.
    • 4.3. Exportación.
    • 4.4. Importación temporal.
    • 4.5. Regímenes económicos.
  • 5. Áreas aduaneras exentas.
    • 5.1. Zona Franca.
    • 5.2. Depósito Franco.
    • 5.3. Depósito Aduanero
  • 6. Valor en aduana y Origen de las mercancías.
  • 7. Impuesto sobre el Valor Añadido.

Esta asignatura pretende sentar las bases técnicas de los pagos y cobros a nivel internacional. Se estudian diferentes modos de efectuar estas operaciones, y los riesgos que conllevan.

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

  • 1. Mercado de divisas.
  • 2. Mercado de dividas Forward.
    • 2.1. Riesgo de cambio y Seguro de cambio.
    • 2.2. Riesgo de cambio y opciones.
  • 3. Medios de Pago internacionales.
    • 3.1. Características generales.
    • 3.2. Medios de pago simples.
    • 3.3. Medios de pago documentarios.
  • 4. Financiación de exportaciones.
    • 4.1. Generalidades.
    • 4.2. Alternativas financieras.
    • 4.3. Análisis del coste financiero.
  • 5. Riesgos en la exportación.
    • 5.1. Comerciales.
    • 5.2. Políticos y extraordinarios.
  • 6. Coberturas del riesgo.
    • 6.1. Mediante los medios de pago.
    • 6.2. A través de CESCE y otras aseguradoras.
    • 6.3. A través del Factoring.
    • 6.4. A través del Stand – By.
  • 7. Crédito oficial a la exportación.
    • 7.1. Consenso OCDE.
    • 7.2. Sistema CARI: Crédito comprador.
    • 7.3. Crédito FAD.

Esta asignatura pretende acercar al alumno los principales modelos y documentos de contratación internacional con los que tendrán que trabajar en un futuro.

En esta ocasión, los contenidos y calendarización de esta asignatura ha de tener muy en cuenta la metodología que se va a usar en la asignatura de Legislación Internacional.

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

  • 1. Introducción: Conceptos Generales de la Contratación Internacional.
    • 1.1. Los riesgos en el Comercio Internacional.
    • 1.2. La ley reguladora del contrato y la norma de conflicto.
    • 1.3. El Contrato de Compra-Venta Internacional, cláusulas más relevantes.
    • 1.4. Relaciones entre Trader – Importador – Exportador.
    • 1.5. El denominado “Finder Fee”.
    • 1.6. Riesgos del Trader. Necesidad de formular una estrategia concreta.
    • 1.7. Modelo de contrato: Análisis.
  • 2. Los Contratos de Distribución y Agencia Internacional.
    • 2.1. Marcos reguladores.
    • 2.2. Aspectos más relevantes de estos contratos.
    • 2.3. Negociaciones a desarrollar en estos contratos: precios, margen de intermediación, obligaciones de las partes y causas de rescisión.
    • 2.4. Modelos de contrato: Análisis.
  • 3. La resolución de conflictos en el comercio internacional.
    • 3.1. Arbitraje frente a solución jurisdiccional: ventajas e inconvenientes.
    • 3.2. Análisis de la cláusula arbitral.
    • 3.3. Las Cortes Arbitrales. El caso de la ICC de París.

Esta asignatura se desarrollará de forma novedosa, aprovechando la experiencia de una de nuestras profesoras que es parte activa del “MOOT Madrid” (Competición Internacional de Arbitraje y Derecho Mercantil).

MODO DE REALIZACIÓN:

  • 1. ESIC diseña un caso práctico real de los dos puntos de vista: demandante / demandado.
  • 2. Las clases de legislación internacional se emplean para:
    • Hacer los grupos.
    • Explicar el caso práctico.
    • Dar los conocimientos necesarios para su resolución (por ello, este módulo tiene que impartirse siempre coordinadamente y tras el módulo de contratación internacional)
  • 3. Se entrega un Memorandum por parte de los alumnos.
  • 4. Se defiende el caso ante un tribunal compuesto por dos Árbitros Internacionales en activo.

EVALUACIÓN:
Los grupos tendrán que defender su postura ante un tribunal formado por profesores expertos en arbitraje internacional e intervinientes el MOOT Madrid, Organizado por la Universidad Carlos III. Se hacen rondas correlativas, hasta que queden 2 grupos finalistas.

Esta asignatura pretende dar a conocer a los alumnos las oportunidades comerciales que existen a través de las licitaciones financiadas por organismos multilaterales

  • Introducción a las Instituciones Multilateral y Ciclo de Proyectos.
  • Expresiones de Interés. Cómo presentar propuestas para acceder a las ofertas en una licitación multilateral.
  • Oferta Técnica y Económica. Cómo ofertar en una licitación internacional: Oferta Técnica y Oferta Económica.
  • Naciones Unidas. Oportunidades comerciales en licitaciones de Naciones Unidas.

Esta asignatura pretende analizar los conceptos clave de la investigación de mercados, herramienta fundamental dentro del proceso de toma de decisiones relativas a dónde iniciar negocios en el exterior. Además, los alumnos abordarán las herramientas necesarias para realizar el Plan de Mk internacional de una empresa.

Dado que en el Máster se le da mucha importancia al Marketing Digital (con 40 h lectivas), en esta ocasión nos vamos a centrar en cuestiones como fijación del precios, modificaciones de producto para adaptarlo al mercado objetivo, así como los canales de distribución internacionales.

CONTENIDOS:

  • 1. Concepto y Planificación de la Investigación Comercial.
  • 2. Las fuentes de información (I). Fuentes Cualitativas.
  • 3. Fuentes de información (II). Fuentes cuantitativas.
  • 4. Planificación estratégica de Marketing Internacional.
  • 5. Análisis de los entornos internacionales.
  • 6. Investigación y selección de mercados exteriores.
  • 7. Formas de entrada en mercados exteriores.
  • 8. El Mix de Marketing Internacional: Productos y Marcas.
  • 9. El Mix de Marketing Internacional: Distribución.
  • 10. El Mix de Marketing Internacional: Precios.

Este módulo pretende que los participantes adquieran los conocimientos y habilidades necesarias para integrar los nuevos medios digitales en estrategias de Marketing Internacional de las empresas.

CONTENIDO

    • 1. Páginas Web internacionales
      • Como crear una página web internacional.
      • Marketing de buscadores internacionales.
      • Fundamentos SEO. SEM Internacional.
      • Link building.
      • Cloud computing.
      • Principales CMS.
      • Aspectos legales; LOPD, LSSICE.
    • 2. Ecommerce.
      • Plan de implantación de un ecommerce internacional.
      • Soporte a través de plataformas ecommerce.
      • Software libre. Principales plataformas.
      • Transacciones y medios de pago internacionales. Seguridad en la red, seguridad en las transacciones.
    • 3. Social Media Marketing Internacional.
      • Estructura de redes sociales.
      • Como gestionar y planificar la reputación on line de una empresa.
      • Principales herramientas on line: Facebook. Twitter. LinkedIn. Hootsuite
    • 4. Herramientas de analítica web y Social Media.
      • KPI´S on line y cuadros de mando.

Mini-MÁSTER

CONTENTS OF THE MODULE: (Units 5, 6 and 7 will be taught in English.)

      • 1. Economic Agents and Market Types
      • 2. National Finances: Economic indicators
      • 3. International Trade: Definition and Risks
      • 4. Public Spending and Fiscal Policy
      • 5. The Monetary Policy of the ECB
      • 6. The Financial System: Concept and Functions
      • 7. International Monetary Fund Forecasting

CONTENIDOS:

      • 1. Introducción a las finanzas.
        • 1.1. Conceptos básicos.
        • 1.2. El balance.
        • 1.3. La cuenta de resultados.
        • 1.4 Análisis de costes.
      • 2. Análisis económico-financiero.
        • 2.1. Introducción.
        • 2.2. Análisis de la eficiencia.
        • 2.3. El equilibrio financiero.
        • 2.4. La rentabilidad.
        • 2.5. Análisis de la Garantía, solvencia y liquidez.
        • 2.6. Fondo de maniobra y periodo medio de maduración.
      • 3. Presupuestos y control.
        • 3.1. Planificación y control de gestión.
        • 3.2. Control presupuestario.
      • 4. Análisis de inversiones.
        • 4.1. Conceptos básicos.
        • 4.2. Métodos de selección de inversiones.
        • 4.3. Costes relacionados con un proyecto de inversión.

CONTENIDOS:
FASE 0. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA, DE SU SECTOR Y COMPETENCIA

      • Análisis de la oferta exportadora actual y de actuaciones pasadas realizadas.
      • Benchmarking de la competencia en España (cómo lo están haciendo otros).

FASE 1. SELECCIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO

      • Definición de criterios de selección para una zona geográfica y país.
      • Análisis comparativo de zonas y países.
      • Estudio del mercado seleccionado.

FASE 2. SELECCIÓN DE LA FORMA DE ENTRADA AL MERCADO

      • Elección de la forma de entrada.
      • Perfil e identificación de potenciales agentes o distribuidores, o desarrollo de requisitos operativos de puesta en marcha.
      • Condiciones de negociación (Módulo 04 Negociación Internacional).

FASE 4. POLÍTICA DE MARKETING MIX

Política de producto y servicio.

      • Política de precios.
      • Política de logística.
      • Política de promoción y comunicación.

FASE 5. PLAN ECONÓMICO Y VIABILIDAD DEL PROYECTO

      • Objetivos cualitativos y cuantitativos.
      • Cuenta de pérdidas y ganancias internacional.
      • Análisis Económico y financiero del proyecto.

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

      • 1. Conceptos de comercio exterior.
      • 2. Entorno internacional.
      • 3. Barreras arancelarias.
      • 4. Barreras no arancelarias.
      • 5. Capacidad exportadora.
      • 6. Selección de mercados.
      • 7. Diferencias culturales.
      • 8. Marketing internacional y ayudas públicas a la promoción.
      • 9. Transporte y seguro internacional.
      • 10. Contratación.
      • 11. Medios de cobro.
      • 12. Documentos para la exportación.
      • 13. Financiación y cobertura de riesgos.

ASIGNATURAS FUNCIONALES

Esta asignatura pretende dar a conocer al alumnado las diferentes herramientas existentes en la promoción internacional, así como, analizar la tendencia de cada una de ellas en el contexto nacional e internacional, orientándole sobre las ventajas e inconvenientes que proporcionan cada una de ellas.

CONTENIDOS:

      • 1. Las ferias/exposiciones como elementos estratégicos de marketing.
      • 2. Elementos comunes en las ferias/exposiciones.
      • 3. Los congresos.
      • 4. Las misiones comerciales (inversas y directas).
      • 5. Show Rooms.
      • 6. Portales sectoriales.
      • 7. Cluster.
      • 8. CRM´s.

This subject offers a general vision of the sales process, phases and key elements to succeed our business opportunities.

CONTENTS: SALES PROCESS & COMMERCIAL AGENDA

      • 1. Sales Metaplan.
      • 2. Seller Mission.
      • 3. Sales Plan: Preparation.
      • 4. Starting the sales interview.
      • 5. Exploration.
      • 6. Argumentation.
      • 7. Objections.
      • 8. Sales Closing.
      • 9. Follow-up and customer loyalty.

Esta asignatura pretende dar una visión general sobre los principales componentes en la comunicación telefónica.
CONTENIDOS:

      • 1. Las fases de los procesos de Venta telefónica.
      • 2. Principales componentes en la comunicación telefónica.
      • 3. Emisión de llamadas:
        • 3.1 La Planificación.
        • 3.2 Realización de un guión.
        • 3.3 Principales técnicas: Escucha Activa, Técnicas de preguntas.
        • 3.4 Llamas para buscar export-importadores.
      • 4. Recepción de llamadas:
        • 4.1 Recepción estándar.
        • 4.2 Manejo de quejas y reclamaciones.

CONTENIDOS:

      • 1. El Currículum Vitae off line y on line.
      • 2. Cuestiones de forma en la entrevista de trabajo.
      • 3. Cuestiones de fondo en la entrevista de trabajo.
      • 4. Diferentes tipos de entrevista

This subject offers a general vision about how the empowerment negotiating skills, how to strengthen negotiation under the predominant win-win style, to introduce quantitative and qualitative techniques that allow to measure the effectiveness of the influential roles in a negotiation, and how to adapt attitudes of personal and trade negotiation for the achievement of medium and long term objectives.

CONTENTS OF THE MODULE:

        • 1. Effective negotiation.
        • 2. Preparing the negotiation.
        • 3. Negotiation development.
        • 4. Concessions and agreement.
        • 5. Human factor in negotiation.
        • 6. Negotiator tools.
        • 7. Different ways to negotiate.

Con esta asignatura pretendemos mejorar tanto la gramática como el estilo a la hora usar la redacción escrita en el mundo de los negocios.

CONTENIDOS:

        • 1. Hacer de los escritos una fuente de comunicación ágil y eficaz.
          • Planificar los textos según los objetivos.
          • Redactar con estilo.
          • Cómo presentar claramente las ideas.
          • El protocolo como imagen de empresa. El protocolo como herramienta de marketing.
        • 2. Producción de escritos eficaces.
          • Describir y definir objetos, situaciones, problemas, etc.
        • 3. Tipos de escritos que necesita la gestión empresarial.
          • La carta comercial.
        • 4. La comunicación electrónica.
          • Precedencias, saludos, tratamientos y despedida.

Esta asignatura pretende que los participantes sepan estructurar una presentación de negocios de manera cabal y con el mayor nivel de impacto posible.

CONTENIDOS:

          • 1. Los momentos de la presentación.
          • 2. Medios de apoyo.
          • 3. El orador como foco de la presentación.
          • 4. La presentación propiamente dicha.
          • 5. Soluciones a situaciones difíciles.

FORMACIÓN ON LINE

Los objetivos de la formación on line que recibirán nuestros alumnos son los siguientes:

          • Complementar la formación presencial desde el punto de vista de los contenidos.
          • Profundizar en los contenidos tratados presencialmente.
          • Introducir a los alumnos en la operativa del comercio exterior.

EL USO DE INTERNET COMO APOYO AL COMERCIO EXTERIOR

OBJETIVOS

          • Conocer las posibilidades que internet ofrece al profesional de comercio exterior.
          • Valorar internet como medio para buscar información que facilite las transacciones comerciales con el exterior.

CONTENIDOS

          • Portales y páginas web de referencia en comercio exterior.
          • La utilidad de los buscadores en comercio internacional.
          • Selección de entidades y organismos de obligado conocimiento.
          • Uso de internet como herramienta de solución de consultas, trámites, etc.

OBJETIVOS

          • Conocer y valorar la importancia que la imagen corporativa representa para una organización.
          • Diferenciar con claridad conceptos como imagen corporativa de otros como “imagen de marca” “RSC” y ver sus relaciones.

CONTENIDOS

          • La importancia de la imagen en las empresas.- Las técnicas de investigación en Imagen Corporativa.- Auditoria y estrategia de imagen.- Cultura corporativa.- Responsabilidad Social Corporativa y Reputación Corporativa.- La identidad visual corporativa y el Naming.- Imagen y posicionamiento de marcas.- Gestión de la imagen a través de la Comunicación de Crisis.- La influencia de las promociones en la Imagen Corporativa.- La distribución y la imagen del punto de venta.

GESTIÓN DE FERIAS Y EXPOSICIONES

OBJETIVOS

          • Adquirir una preparación específica para planificar y organizar todo tipo de eventos.
          • Obtener una metodología ya desarrollada y testada en empresas e instituciones.

CONTENIDOS
Realización de casos prácticos utilizando:

          • Presentación, navegación y objetivos.
          • Eventos generales.
          • Eventos feriales.
          • Las convenciones de negocios.
          • Planificación ferial.

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y TRIBUNALES

VISITA AL EVENTO DE REFERENCIA “HOY ES MARKETING”

Los alumnos tendrán la oportunidad de asistir a la XII Edición de HOY ES MARKETING, evento de referencia relativo a los grandes desafíos del Management y el Marketing en un contexto global. Con esta actividad, los alumnos conocerán de primera mano estrategias empresariales para operar en un entorno cada vez más globalizado, contadas por los profesionales de referencia en la actualidad empresarial.

DESCRIPCIÓN DE LA JORNADA

En los últimos años, hemos tenido la oportunidad de visitar empresas de la Comunidad de Castilla y León, con prestigio y experiencia exportadora contrastada. Empresas como EMILIO MORO, ABADÍA RETUERTA, PROSOL, YLLERA, FACUNDO, se han prestado a que nuestro alumnado las visitasen.

Con esta actividad, los alumnos tienen la oportunidad de conocer de primera mano la actividad de empresas de diferentes ectores de actividad. Asimismo conocen de primera mano las actuaciones que desde del punto de vista de la exportación están realizando, con lo que pueden hacerse una idea de lo que es la realidad del técnico de comercio exterior dentro de la maquinaria de una empresa.

DESCRIPCIÓN DEL CASO PRÁCTICO INTERMEDIO

Como elemento de aprendizaje importante, hemos testado en los últimos años que realizar un caso práctico intermedio de carácter global, asienta los conocimientos de los alumnos de manera inequívoca.

Con la realización de este caso, los alumnos trabajan en equipo la operativa logísticas y los documentos administrativos y comerciales necesarios para realizar una operación de comercio exterior (prendas de vestir). De este modo, asientan los conocimientos trabajados en las asignaturas centrales, y ven el proceso de comercialización de un producto, de manera integral.

Como se trata de un caso con suficiente enjundia, se dedica un día a presentarlo, así como una posterior tutoría.

Finalmente, la solución al caso se tiene que defender en público ante un tribunal que evaluará el trabajo del grupo.

COMPETICIÓN DE ARBITRAJE INTERNACIONAL

Esta actividad, de reciente incorporación en nuestro programa, lleva algunos años desarrollándose en otros centros educativos. Con la competición de arbitraje internacional, se pretenden varios objetivos.

          • Vertebra pedagógicamente la asignatura de Legislación Internacional.
          • Pretende involucrar a los alumnos en una competición que mide quién prepara y quién defiende mejor un arbitraje mercantil real, ya sea como demandado o como demandante.
          • Potenciar los conocimientos sobre legislación y contratación mercantil, así como las habilidades retóricas de los alumnos.
          • Hay un ganador final en la competición.

Examen final de conocimientos

DEFENSA PROYECTO FIN DE MÁSTER

El proyecto fin de Máster tiene una gran importancia en nuestro programa, por diferentes motivos:

          • Nos sirve para que los alumnos profundicen en aspectos del comercio exterior que ya se han visto en las diferentes asignaturas del Máster.
          • Es un momento estupendo para observar cómo trabajan en equipo los alumnos.
          • Al tratarse de proyectos que proponen empresas de Castilla León, o bien proyectos propuestos por la ADE, vienen con el marchamo necesario de realismo, que les vuelve más atractivos.

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